En muchos idiomas del mundo existen dichos que ilustran la tendencia humana a escalar demandas que hacemos a otras personas. Los americanos y los británicos dicen: «Dales una pulgada y te quitarán una milla», alemanes y polacos: «Dale a alguien un dedo y te quitarán todo el brazo», húngaros y españoles: «Si le das una mano a alguien, se llevarán todo el brazo». En todos estos casos, el punto que se quiere expresar es el mismo: si le das a alguien algo pequeño, inmediatamente te pedirá algo más grande. Estos dichos describen el comportamiento típico de las personas exigentes.
Sin embargo, desde la perspectiva de la influencia social, no es tanto la escalada de demandas de las personas a las que se les ofrece algo lo que es más importante sino la eficacia de esta clase de conducta, es decir, ver este fenómeno no desde la perspectiva de aquellos que piden algo, sino en aquellos a quienes se les pide o a quienes que les ofrece algo. La pregunta que aquí surge es la siguiente ¿será que la gente que cumple algo fácil que les pedimos hace que luego más fácilmente hagan algo más difícil? Volviendo a las metáforas citadas, si asumimos que es poco probable que queramos darle a alguien una milla entera, ¿qué tan probable es que lo hagamos cuando alguien primero nos pida una pulgada y solo después que luego le demos una milla?
La estrategia anterior se conoce en la psicología social como «pie en la puerta»: Si quieres entrar a la casa de alguien y crees que esto será difícil, trata de que primero te abra la puerta.
Estudio empírico
Imagina que tienes una casa en Asunción, ubicada en una calle muy transitada. Alguien le informa sobre una campaña de seguridad vial. Como parte de ello, se instalan vallas publicitarias a lo largo de la calle que invitan a que los conductores conduzcan cuidadosamente. Uno de estos carteles encajaría perfectamente en tu jardín enfrente, pero no te ofrecen dinero por aceptarlo y, por otro lado, la estética de tu propiedad definitivamente se vería afectada. ¿Estarías de acuerdo? Jonathan Freedman y Scott Fraser (1966) descubrieron que aproximadamente el 17% de las personas lo estarían y dirían que sí (no lo hicieron en Asunción sino en California). Por lo tanto, esta solicitud podría describirse como algo difícil y de muy raro cumpliendo. Ahora sí, ¿aumentaría el porcentaje de personas que accedieran a la instalación de una valla publicitaria si les pidiésemos antes que cumplieran con una petición más fácil? Resultó que las personas seleccionadas al azar fueron abordadas por un hombre que formuló una solicitud que era fácil de cumplir. Solo era cuestión de firmar una petición a la Municipalidad. En algunos casos fue una petición para hacer mayores para aumentar la preocupación por la seguridad vial. Cuando fueron visitados dos semanas más tarde por un hombre que les pidió permiso para instalar una valla publicitaria, estas personas estuvieron significativamente más de acuerdo con eso que cuando se les pidió esto de inmediato. De hecho, casi la mitad de los que previamente firmaron una petición aceptaron la valla publicitaria en sus predios y para los que dos semanas antes había puesto una pegatina en sus casas, ¡este indicador llegó al 76%!
Es un ejemplo para ver que la técnica del pie en la puerta ha demostrado ser exitosa. Aquellos a quienes primero se les pidió que cumplieran con una solicitud fácil tenían más probabilidades de cumplir con la siguiente solicitud, claramente más difícil, a diferencia de aquellos a quienes se les dio inmediatamente la solicitud difícil.
El detalle que se debe señalar aquí es que la petición de difícil cumplimiento debe estar relacionada la segunda: Los autores del estudio querían comprobar que cuando las dos solicitudes son muy similares (tanto en términos de forma como de contenido), entonces la técnica del pie es efectiva. Aunque esto no es del todo necesario, porque es suficiente que ambas solicitudes tengan aunque sea algo en común, sin embargo, la técnica resulta ser, con mucho, más eficaz cuando hay gran similitud de ambas solicitudes.
El mecanismo psicológico
Probablemente todo el mundo haya oído que cuando las personas no están contentas, empiezan a llorar. Nuestras creencias, juicios sobre el mundo, puntos de vista y estados mentales influyen en nuestro comportamiento. Pero los psicólogos sociales afirman algo más: a veces, las personas que empiezan a llorar piensan que no están contentas. Nuestro comportamiento puede influir en nuestras creencias y puntos de vista.
¿Por qué, entonces, alguien que concede la primera solicitud ofrece su consentimiento para la siguiente? Freedman y Fraser asumieron que una persona no solo piensa en lo que hay que hacer, sino también en lo que ya se ha hecho. También nos preguntamos (no necesariamente de manera totalmente consciente) por qué aceptamos una solicitud. Primero buscamos causas externas. ¿Alguien nos obligó a hacer esto, ya sea directamente o mediante chantaje? ¡No! ¿O tal vez nos pagaron por eso? ¡Tampoco! Entonces, ¿por qué estuvimos de acuerdo?
Los sujetos del experimento llegaron a la conclusión de que son personas que realizan actividades para la comunidad, en este caso, de California. Alguien que esté comprometido con el bienestar de la gente de su estado o ciudad y cree que es lo correcto lo que se le pide, debería acceder a la instalación de una valla publicitaria porque ésta puede reducir el número de accidentes de tráfico.
Otra interpretación de la eficacia de la técnica del pie en la puerta, a la que se refieren los investigadores de impacto social, destaca el hecho de que en nuestra cultura se valora la consistencia. Si dijiste A entonces di B, si empezaste entonces termina. Entonces, si has hecho algo y ahora te piden que hagas algo similar, por supuesto que lo debes hacer.
Dejo a criterio e imaginación de los lectores cómo aplicar este principio en la vida real.
Anton Baron 